45 tactiques de négociation
En 45 situations et dialogues commentés
Didier Roche - Collection Afnor poche
Résumé
Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tous les négociateurs.
En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est cependant bien présente dans la réalité des échanges lors de la discussion. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qui est obtenu par l'une des parties l'est forcément au détriment de l'autre !
Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leurs interlocuteurs. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces stratégies et, pourquoi pas, de leur en opposer d'autres.
Ce sont donc 45 tactiques de négociation que nous proposons au sein de cet ouvrage. Nous les avons classées en six catégories :
- les tactiques facilitatrices,
- les tactiques assertives,
- les tactiques jouant sur l'immédiateté,
- les tactiques manipulatoires,
- les tactiques agressives,
- les tactiques de présentation du prix.
Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques utilisées par vos adversaires afin de les contrer, ou, lorsque le moment sera opportun, de les utiliser à bon escient selon les situations et votre éthique personnelle.
L'auteur - Didier Roche
Didier Roche est chercheur au sein du laboratoire de recherche CRescem de l'École Supérieure de Commerce et de Management Tours Poitiers. Docteur en sciences de gestion, il enseigne le marketing dans de nombreuses institutions : écoles de commerce, universités.
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Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | AFNOR |
| Auteur(s) | Didier Roche |
| Collection | Afnor poche |
| Parution | 19/09/2024 |
| Nb. de pages | 106 |
| Format | 11 x 18 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 86g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782124658893 |
| ISBN13 | 978-2-12-465889-3 |
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