Déjouer les pièges des acheteurs

La partie de bridge

Collectif Demos - Collection Le succès en poche

48 pages, parution le 28/03/2011

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Résumé

De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.

Ils sont alors face à de véritables stratèges, qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.

Cet ouvrage présente trois types d'attitudes "piégeantes" que peut adopter un acheteur : utiliser l'arme "temps", faire semblant de coopérer et se servir du contexte exceptionnel. Ces tactiques s'apparentent à celles du bridge où le hasard n'a pas de place, où il faut planifier et anticiper, mêlant mathématiques et psychologie !

Il vous permettra de :

détecter la nature du piège mis en oeuvre par l'acheteur ;
préparer différentes parades pour le déjouer ;
répondre également aux variantes possibles du piège.

L'auteur - Collectif Demos

Collectif Démos

Sommaire

Piège n°1 : l'acheteur qui utilise l'arme "temps"
Piège n°2 : l'acheteur qui fait semblant de coopérer
Piège n°3 : l'acheteur qui se sert du contexte exceptionnel
Exercices
Glossaire

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Démos
Auteur(s)	Collectif Demos
Collection	Le succès en poche
Parution	28/03/2011
Nb. de pages	48
Format	11 x 17
Couverture	Broché
Poids	50g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782362410178
ISBN13	978-2-36241-017-8