Développer votre activité comptes clés : étapes, leviers, outils

Faites sauter les cloisons

Charles Vincent - Collection À savoir

180 pages, parution le 05/04/2018

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Résumé

Cassez les codes !

Les structures comptes clés ne font pas bon ménage avec les barons de l'entreprise. Il existe plusieurs formes de barons : les barons historiques qui ont fait le développement et la réputation de l'entreprise, les barons des Business Units attachés à leurs territoires, et surtout les barons métiers qui défendent leur identité, leur périmètre et leur savoir-faire. Dans l'activité comptes clés, ce ne sont pas les clients qui posent problème aux entreprises, mais les fonctionnements internes. Ce livre casse les codes en abordant la délicate question de la transversalité au travers des principaux cas de figure actuels que l'auteur a traités en tant que conseil :

Comment légitimer le sujet comptes clés avec les parties prenantes ?
Comment installer et organiser cette activité ?
Comment fonctionner en transversal avec l'ensemble des directions métiers partenaires ?
Comment sécuriser le processus commercial et le traitement des appels d'offre ?

Cet ouvrage s'adresse aux Directions Générales, Directions Commerciales, Directions Ressources Humaines et Directions métiers contributrices. En s'appuyant sur un grand nombre d'expériences récentes conduites auprès de groupes industriels et de services, Charles Vincent met en évidence les principaux leviers actionnables. Enfin, le lecteur trouvera en annexe des conseils sur les outils structurants d'une activité comptes clés.

L'auteur - Charles Vincent

Charles Vincent a débuté sa carrière dans l'industrie des services puis la grande distribution. Depuis plus de trente ans - d'abord au sein du Groupe Cegos puis du cabinet Algoé consultants - il accompagne les équipes de direction sur des enjeux de transformation (évolution du modèle économique, amélioration de la performance commerciale, déploiement d'une stratégie d'entreprise, harmonisation des fonctionnements entre siège et filiale et optimisation de processus clés...).

Sommaire

Parti pris : décloisonnons !
Repères et spécificités de l'activité B to B
Comment légitimer le sujet comptes clés ?
Comment organiser l'activité comptes clés ?
Comment décloisonner avec les directions métiers ?
Comment sécuriser l'implémentation du contrat et sa gestion ?

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	AFNOR
Auteur(s)	Charles Vincent
Collection	À savoir
Parution	05/04/2018
Nb. de pages	180
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	356g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782124656509
ISBN13	978-2-12-465650-9