Entretiens de vente efficaces

Conjuger résultats et respect du client

Jean-Marc Gandy - Collection Solutions pour...

110 pages, parution le 12/06/2008

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Résumé

En France, l'image du vendeur est globalement plutôt mauvaise dans l'esprit du grand public comme chez certains professionnels. En effet, les clients sont de plus en plus insatisfaits face à des commerciaux qui méconnaissent leur produit, qui ne prennent pas le temps de les écouter et qui multiplient les comportements de manipulation. Fatalité ? Certainement pas ! Ce livre montre comment il est possible de rejoindre l'élite des commerciaux très recherchés par les entreprises pour leur savoir-faire et leur savoir-être.

L'engagement de l'auteur tient en trois points :

Faire comprendre clairement au lecteur les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs.
Transmettre une méthodologie et des techniques efficaces, souvent innovantes, pour devenir un commercial performant, apprécié par ses clients et motivé par son métier.
Lier l'efficacité commerciale à une notion forte de satisfaction du client, respectant les principes essentiels d'une démarche de management de la qualité.

Commerciaux, vendeurs, responsables d'équipes commerciales, chefs d'entreprise, managers, étudiants, consultants et formateurs trouveront dans cet ouvrage de quoi donner un souffle innovant à leur vocation commerciale.

L'auteur - Jean-Marc Gandy

Jean-Marc Gandy, créateur de plusieurs activités indépendantes, accompagne depuis plus de 20 ans des entreprises dans leur développement. Il a notamment créé, avec plusieurs associés, une école de vente pour les professionnels : NOVASUN. Il est régulièrement confronté aux problématiques commerciales mais aussi de qualité et de prévention des risques. Son apport : une vision originale qui s'enrichit chaque jour des meilleures pratiques opérationnelles observées sur le terrain et qu'il souhaite faire partager à ses lecteurs.

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Sommaire

Préambule. À tous les commerciaux !
Investir dans la préparation du contact
Aller à la rencontre du client, avec ou sans rendez-vous
Se présenter et découvrir les attentes de son client
Négocier et conclure la vente
Quelques situations de vente spécifiques

Fiche 1 Quels seront mes arguments de vente ?
Fiche 2 Traiter les objections générales
Fiche 3 Modèle de fiche "Prospect entreprise"
Fiche 4 Préparation de l'entretien de négociation
Fiche 5 Fichiers et annuaires pour prospecter
Fiche 6 Quelles sont mes qualités commerciales

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	AFNOR
Auteur(s)	Jean-Marc Gandy
Collection	Solutions pour...
Parution	12/06/2008
Nb. de pages	110
Format	15 x 21
Couverture	Broché
Poids	200g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782124651252
ISBN13	978-2-12-465125-2