Faire accepter son prix à ses clients
Le pricing power.
Pascal Py - Collection Méthodes et astuces pour...
Résumé
Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power
Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !
L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :
- défendre et argumenter son prix dans la vente ;
- légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;
- savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;
- surmonter l'objection "c'est trop cher" ;
- résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
- faire accepter son prix au plus récalcitrant ;
- négocier et sortir gagnant ;
- réussir sa vente face à un concurrent moins cher.
Extraits du livre
L'auteur - Pascal Py
Pascal Py. Docteur ès sciences économiques, auteur de nombreux ouvrages à succès, dirige Forventor, Cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr). Manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et leurs dirigeants. Py.Forventor@orange.fr - @PascalPy
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Sommaire
- Définir les enjeux de la négociation
- Les enjeux psychologiques du prix
- Les enjeux financiers
- Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
- Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power
- Mettez au point votre argumentaire prix
- Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
- Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles
- Établissez votre balance d'échanges
- Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
- Comment vendre à votre prix, sans discussion
- Ce que cache la question "C'est combien ?"
- Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"
- Comment répondre à l'objection "C'est cher !"
- Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
- Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
- Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire
- La négociation commence, prenez un bon départ
- Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
- Faire pression et vous jouer de la pression
- Déjouez les pièges qui vous sont tendus
- Trucs et astuces du bon négociateur
- La bonne tactique de négociation
- Gérez efficacement vos concessions
- Le closing ou comment conclure un accord
- Gérez votre sortie
- Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Editions d'Organisation | |
| Auteur(s) | Pascal Py | |
| Collection | Méthodes et astuces pour... | |
| Parution | 16/09/2010 | 28/06/2012 |
| Édition | 3eme édition | |
| Nb. de pages | 240 | 240 |
| Format | 14.5 x 21 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 347g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
ePub + PDF |
| EAN13 | 9782212547511 |
9782212167184 |
| ISBN13 | 978-2-212-54751-1 | - |
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