Faites évoluer vos méthodes de vente !
Résumé
L'évolution du contexte économique, la diffusion accélérée des nouvelles technologies de l'information ont entraîné une concurrence accrue et une évolution sensible des méthodes commerciales. Dans ce nouveau contexte, le choix judicieux d'une méthode de vente adaptée et la bonne maîtrise de ses particularités deviennent des enjeux essentiels pour les fonctions marketing et commerciale. Ce livre propose une modélisation originale de 5 méthodes de vente, observées dans de nombreux secteurs d'activité : la vente classique, la vente de l'offre globale, la vente conseil, la vente en libre-service, la vente par prescription et la vente par médias interposés. Chacune est présentée avec ses principes, ses techniques et ses facteurs de succès. A la fin du livre, une "Boite à outils" permet un choix pertinent et une mise en oeuvre plus facile de ces 5 méthodes. Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage s'adresse aux commerciaux et aux managers, qui visent l'amélioration de leurs résultats. Les étudiants des écoles de commerce pourront également acquérir les techniques utiles à leur future fonction.
L'auteur - Daniel Huyot
Autres livres de Daniel Huyot
L'auteur - Philippe Lafaix
Philippe Lafaix - Directeur associé de PRACTYS Conseil, Cabinet spécialisé en conseil et formation Marketing et Directeur associé de Practys Conseil. Co-auteur de Les accélérateurs de vente, Dunod 2005 et de Défendez votre prix dans la vente!, Editions d'Organisation 2001.
Autres livres de Philippe Lafaix
Sommaire
- Differencier les methodes de vente
- Le schéma général de la vente et de ses composantes
- Pourquoi les méthodes de vente classiques ne suffisent plus ?
- Présentation des méthodes de vente
- Les facteurs ayant une incidence sur le choix et le succès d'une méthode de vente
- La vente classique
- Présentation de la méthode
- Les situations de la vente classique nécessitant un approfondissement
- Les facteurs clés de succès dans la mise en oeuvre de la vente classique
- La methode de l'offre globale
- Présentation de la méthode
- Les techniques à maîtriser dans la méthode de vente globale
- Les principaux facteurs clés de succès de la vente de l'offre globale
- La vente conseil
- Présentation de la méthode
- Les techniques à maîtriser dans la méthode de la vente conseil
- Les principaux facteurs clés de succès de la vente conseil
- La vente en libre service
- Présentation de la méthode
- Les principaux facteurs clés de succès de la vente en libre service
- Le vente par medias interposes
- La méthode des cinq c
- Les techniques spécifiques à l'utilisation des mailings dans la vente
- Les techniques spécifiques à l'utilisation du téléphone dans la vente
- La vente sur internet
- Le cas particulier de la vente par prescription
- Présentation de la méthode
- Les techniques à maîtriser dans la méthode de vente par prescription
- Les principaux facteurs clés de succès dans la mise en oeuvre de ce type de vente
- Boite a outils et approfondissements pour faciliter la mise en oeuvre de ces methodes de vente
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Dunod | |
| Auteur(s) | Daniel Huyot, Philippe Lafaix | |
| Parution | 11/06/2008 | 11/06/2008 |
| Nb. de pages | 182 | 192 |
| Format | 16 x 24 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 377g | - |
| Contenu | - |
PDF |
| EAN13 | 9782100514946 |
9782100535927 |
| ISBN13 | 978-2-10-051494-6 | - |
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