Gagner de nouveaux clients

La prospection efficace - Prix dirigeants commerciaux de France 2002

Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré - Collection Fonctions de l'entreprise

240 pages, parution le 21/01/2005 (2^eme édition)

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Résumé

Marchés saturés et concurrence exacerbée sont le quotidien des vendeurs qui doivent trouver de nouvelles sources d'efficacité dans un contexte de temps rare. Fidéliser les clients existants et approfondir avec eux le flux d'affaires est essentiel et souvent d'une rentabilité plus immédiate pour les commerciaux comme pour l'entreprise. Mais la prospection de nouveaux clients est le moteur de l'avenir et ne saurait sans risque être durablement sacrifiée, quelles que soient les difficultés de mise en oeuvre ou les résistances des équipes.

Qu'elle soit téléphonique ou physique, la prospection est en effet un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie en matière de formation, de recueil d'informations et de mise à jour, et être assurée du soutien sans faille des responsables d'équipes et directeurs commerciaux.

Cet ouvrage fait le point sur l'art et la manière de gagner de nouveaux clients, à travers une dynamique de prospection efficace et pérenne : préparation, passage à l'action, suivi de la prospection.

Il vous aide à trouver l'équation magique du meilleur ratio Temps/Client et vous propose de nombreuses techniques et méthodes pour plus d'efficacité et de motivation. Que vous soyez commercial, manager ou entrepreneur, cet ouvrage vous rappelle que la prospection est une clé indispensable de votre réussite.

L'avis du libraire Eyrolles

Primée par les dirigeants commerciaux de France 2002, cette 2e édition aide le manager commercial à trouver le meilleur ratio Temps/Client en lui proposant de nombreuses techniques et méthodes pour préparer, entreprendre et suivre la prospection avec plus d'efficacité et de motivation.

L'auteur - Frédéric Vendeuvre

Frédéric Vendeuvre - Directeur associé d'Halifax Consulting
Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, Frédéric Vendeuvre a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high-tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, l'un des leaders français en conseil et formation commerciale, il est auteur de 7 ouvrages dont 4 chez Dunod...

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L'auteur - Philippe Beaupré

Philippe Beaupré : Diplômé de l'ESC Dijon, il a dirigé Cellhire, le service de location Itineris et créé et animé les journées intensives Cegos "Gagner de nouveaux clients". Il est aujourd'hui directeur des ventes de DHL France.

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Sommaire

Introduction
Préparer la prospection
- Prospecter ? Je t'en prie, après toi ?
- Les freins psychologiques
- Organiser son plan de prospection
Passer à l'action
- Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone
- Mener l'entretien de prospection
Suivre la prospection
- Manager la prospection

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré
Collection	Fonctions de l'entreprise
Parution	21/01/2005
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	240
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	495g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100488544
ISBN13	978-2-10-048854-4