Gagner les appels d'offres en équipe

Laurent Dugas, Bruno Jourdan - Collection Fonctions de l'entreprise - Vente, distribution

204 pages, parution le 15/10/2008

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Résumé

Les appels d'offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d'achat. Des Jeux olympiques à un crédit bancaire, en passant par une solution industrielle ou un projet informatique, tous les secteurs sont concernés.

Cet ouvrage met l'accent sur les facteurs de succès d'un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse :

Qui doit faire quoi ? Qui est le leader responsable du projet "appel d'offre" ?
Comment se différencier quand tout est fait dans l'appel d'offre pour niveler les concurrents ?
Comment concrétiser sur le papier les atouts spécifiques de votre entreprise ?
Comment vendre en interne les moyens de jouer pour gagner ?

Ce livre s'adresse à tous ceux - PDG, directeurs commerciaux, ingénieurs, commerciaux, juristes et financiers - qui veulent apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de leur équipe de gagner de façon rentable.

L'auteur - Laurent Dugas

Laurent Dugas, ingénieur civil des Mines, membre du corps professoral d'HEC Entrepreneurs, ancien d'Accenture.
Avec Bruno Jourdan, ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil spécialisé dans le management et la vente de solutions complexes. Depuis 15 ans, ils conseillent et coachent des dirigeants et des équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets. Ils sont auteurs de La vente complexe, paru chez Dunod.

L'auteur - Bruno Jourdan

Bruno Jourdan, diplomé de l'IEP, ancien d'Accenture.
Avec Laurent Dugas ,ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil spécialisé dans le management et la vente de solutions complexes. Depuis 15 ans, ils conseillent et coachent des dirigeants et des équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets. Ils sont auteurs de La vente complexe, paru chez Dunod.

Sommaire

Introduction - Pourquoi ce livre vous concerne ?
Travailler en équipe
Ce qu'il faut penser des cahiers des charges
Influencer les cahier des charges
Sélectionner les appels d'offre : participer ou non ?
Répondre pour gagner
Structurer une proposition commerciale différenciante
Déterminier le bon prix
Comment le client lit votre réponse, son cahier des charges fonctionnels
La soutenance orale
Le coaching des appels d'offre
Conclusion - Améliorer en équipe votre taux de succès

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Laurent Dugas, Bruno Jourdan
Collection	Fonctions de l'entreprise - Vente, distribution
Parution	15/10/2008	15/10/2008
Nb. de pages	204	224
Format	14 x 22	-
Couverture	Broché	-
Poids	345g	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	PDF
EAN13	9782100487455	9782100536429
ISBN13	978-2-10-048745-5	-