Gestion de la relation commerciale

BTS - DUT

Corinne Alvarez, Alain Thiébaut, Richard Vairez, Jean-Pierre Valenduc, Isabelle Vandooren - Collection Management des unités commerciales

300 pages, parution le 25/05/2004

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Résumé

Cet ouvrage se propose d'accompagner les étudiants dans la découverte des unités commerciales et de leur fonctionnement quotidien. Les savoirs suivent la progression proposée par le référentiel de Gestion de la relation commerciale et sont illustrés de nombreux exemples actuels issus des services et de la distribution.

Une place importante est laissée à des applications riches et variées: exercices recourant, quand cela s'y prête, aux outils informatiques, textes récents de sources multiples permettant d'approfondir les connaissances: sites Internet, revues économiques et professionnelles (LSA, Points de Vente, Action Commerciale, Marketing magazine, Challenges, l'Entreprise, Management, Marketing direct, Le Journal du Net, etc.). L'observation des situations locales est sollicitée, favorisant l'insertion dans le lieu de stage et la préparation de l'épreuve d'ACRC. La communication commerciale est présente dans l'ouvrage et traitée en relation avec la GRC. De nombreux liens renvoient aux autres savoirs professionnels.

Comme il l'entend, l'enseignant ou le lecteur individuel puisera dans l'ouvrage "les bases de l'informatique commerciale au service des relations commerciales et du management" des connaissances et des applications utilisant l'outil informatique pour la gestion de la relation clientèle, la gestion de l'offre et enfin, pour présenter et diffuser l'information commerciale.

D'un format pratique, A4 à feuillets détachables, "Gestion de la relation commerciale", expose les connaissances dans une rubrique "les savoirs" illustrée par de nombreuses applications. Chaque chapitre se termine par un Quiz d'autocontrôle des connaissances et un essentiel de cours, pour faciliter les révisions.

"Gestion de la relation commerciale" s'adresse aux étudiants de BTS Management des unités commerciales, de DUT Techniques de commercialisation, aux étudiants d'Écoles de commerce. Il apportera une aide précieuse à ceux qui cherchent à faire évoluer leur savoir-faire commercial à titre personnel ou dans le cadre d'une formation professionnelle.

L'auteur - Richard Vairez

Professeur agrégé d'économie et de gestion, Richard Vairez est également titulaire d'un DEA de Marketing. Il est responsable de la spécialisation "Vente Automobile" en BTS Force de Vente pour la Région Bretagne. Consultant et formateur en entreprises, il s'est principalement spécialisé dans les techniques de vente.

Sommaire

La relation commerciale et son contexte
La relation commerciale et le marché
La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l'unité commerciale
Le contexte organisationnel de la relation commerciale
L'évaluation des performances
La communication dans la relation commerciale

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Casteilla
Auteur(s)	Corinne Alvarez, Alain Thiébaut, Richard Vairez, Jean-Pierre Valenduc, Isabelle Vandooren
Collection	Management des unités commerciales
Parution	25/05/2004
Nb. de pages	300
Format	21 x 29,5
Couverture	Broché
Poids	802g
Intérieur	2 couleurs
EAN13	9782713525605
ISBN13	978-2-7135-2560-5