Gestion et management de la force de vente

Afin de correspondre davantage à la pratique de l'activité des commerciaux et à son évolution, l'ouvrage s'articule en quatre parties :

• Organiser la prospection
  
• Gérer la clientèle et le secteur
  
• Évaluer l'action
  
• Organiser et animer la force de vente
  

Grâce à un dispositif pédagogique complet, cet ouvrage permet à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial et en particulier du BTS Force de vente, de se préparer efficacement à l'examen et à la vie professionnelle.

Sommaire

1. Les objectifs du vendeur
   
2. L'organisation de la prospection
   
3. La gestion du temps
   
4. L'organisation des tournées
   
5. La gestion du projet
   
6. La structuration de la force de vente et l'organisation des secteurs
   
7. La facturation et les calculs commerciaux
   
8. Statistiques et probalités
   
9. La gestion de la clientèle
   
10. Les indicateurs de gestion commerciale
    
11. Les techniques financières
    
12. Formaion des coûts et rentabilité
    
13. La productivité du secteur
    
14. L'optimisation de l'activité et la programmation linéaire
    
15. Gestion pérvisionnelle
    
16. Typologie de la force de vente et réseaux
    
17. Le recrutement des vendeurs
    
18. La rémunération de la force de vente
    
19. Contrôle et diagnostic de la force de vente
    
20. La formation des vendeurs
    
21. Animation et stimulation de la force de vente
    
22. Applications