Guide pratique de la gestion des forces de vente

Yves de Préville

264 pages, parution le 24/04/2003

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Résumé

La gestion d'une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficaces, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés ciblés.

Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise.

Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés :

le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ;
l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ;
l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ;
les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ;
les modèles financiers des différents types de vente ;
l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation...)

Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management.

Au sommaire

Les éléments constitutifs de la vente
Rôles du directeur des ventes
Les différents types de ventes
Les techniques de ventes
Les tactiques de ventes
Les différents profils de vendeurs
Le recrutement des vendeurs
La rémunération des vendeurs
La formation des vendeurs
La motivation des vendeurs
Les mesures de performance des ventes
La fixation des objectifs de vente
Le suivi de l'activité des vendeurs
L'évaluation des performances des vendeurs
La promotion des vendeurs
Le licenciement de vendeurs
Les techniques d'analyses de marché
La gestion des risques et des opportunités
Les modèles financiers des différents types de ventes
Les techniques de prévisions
L'administration des ventes
L'organisation des équipes de ventes
Interactions entre ventes et R&D/ production/marketing

L'auteur - Yves de Préville

Yves de Préville, ingénieur de l'Ecole Polytechnique Fédérale de Lausanne, et MBA INSEAD, a toujours travaillé dans le domaine du marketing et de la vente. Il a occupé de nombreux postes de direction internationale de ventes (Texas Instruments, Hewlett-Packard) avant de devenir vice-président des opérations de ventes mondiales de CENT Channel (Suisse). Il est aujourd'hui consultant indépendant en gestion des forces de vente.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Maxima
Auteur(s)	Yves de Préville
Parution	24/04/2003
Nb. de pages	264
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	480g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782840013426
ISBN13	978-2-84001-342-6