La négociation acheteur/vendeur

Comment structurer et mener une transaction commerciale

Yves Lellouche, Florence Piquet - Collection Fonctions de l'entreprise

208 pages, parution le 01/01/1998

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Résumé

Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur : 1 - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle. 2 - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoiqu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.

Public
Étudiants en écoles de commerce et BTS Forces de vente. Formation permanente. Professionnels chargés dans le cadre de leurs entreprises soit de la vente, soit de l'achat.

Sommaire
Acheter, vendre, une structuration en phases et en temps forts différente. La préparation à la négociation. La prise de contact et le déroulement de l'entretien. Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection. La conclusion de l'entretien, la prise de congé et l'évaluation des résultats. Conclusion : connaître "l'envers de la médaille", un plus pour la pratique du métier.

L'auteur - Yves Lellouche

Yves Lellouche est actuellement professeur, chargé de recherches, à la chambre de commerce et d'industrie de Paris. Passionné par l'informatique, la PNL et l'écriture, il allie souvent ces plaisirs pour publier le résultat de ses recherches ou analyses. Après les Systèmes de gestion de bases de données relationnelles (Ed. Dunod), c'est aujourd'hui les stratégies d'apprentissage qui sont détaillées dans cet ouvrage.

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Florence Piquet est diététicienne et diplômée en nutrition humaine.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Yves Lellouche, Florence Piquet
Collection	Fonctions de l'entreprise
Parution	01/01/1998
Nb. de pages	208
Format	155 x 240
EAN13	9782100039807