Le business model des services

Des produits aux services dans le marché du b to b.

Gérald Karsenti, Wolfgang Ulaga - Collection Stratégie

288 pages, parution le 25/11/2010

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Résumé

Les conditions de succès pour développer des activités de services profitables

Les auteurs proposent dans cet ouvrage une réflexion approfondie visant à accompagner les entreprises - tous secteurs confondus - souhaitant évoluer d'une logique "produits" vers une démarche "services" et "solutions", dans un environnement Business to Business. Cette idée, nommée aussi "infusion des services", est au coeur de toutes les réflexions, tant la recherche de valeur ajoutée est devenue vitale.

Dans le cadre d'une approche qui se veut à la fois théorique et pratique, les auteurs identifient les principaux enjeux des entreprises engagées dans ce type de transformation et proposent une démarche inédite pour les aider à adapter leur Business Model, afin de réussir la mise en oeuvre d'une stratégie de service gagnante. Partant de la méthode d'auto-évaluation, "Fit-for-service", ils suggèrent des voies pragmatiques pour :

cibler des offres de service qui créent une réelle valeur pour les clients ;
assurer la rentabilité des activités de production de services ;
piloter la transformation des forces de ventes ;
évoluer vers des offres de solutions complexes.

Le décideur doit au final répondre à une question simple : suis-je prêt à développer des lignes de services profitables et génératrices de valeur pour mes clients ?

De nombreux cas concrets d'entreprises renommées viennent illustrer ces propos.

L'auteur - Gérald Karsenti

Gérald Karsenti est le président-directeur général de SAP France. Ancien dirigeant au sein de IBM, de Capgemini, du groupe HP, de Hewlett Packard Enterprise et d'Oracle, il est professeur affilié d'honneur à HEC, enseignant à l'ESCP et à Sciences Po Paris, conférencier et administrateur de sociétés.

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L'auteur - Wolfgang Ulaga

Wolfgang Ulaga est titulaire de la chaire de Marketing EDF-HEC "Nouveaux Business Models dans l'énergie". Il est également Global Research Fellow au Center for Service Leadership à Arizona State University.

Sommaire

A la recherche de valeur : incursion dans le monde du service
Enjeux, stratégie et développement des services
- Les enjeux du service
- Développer une stratégie de service
- "Prendre le pouls" de l'organisation : l'audit "Fit-for-Service"
- 10 questions clés à se poser
Transformer l'entreprise pour développer l'activité de service
- Evolution de la relation client
- Leadership et accompagnement du changement vers le service
- Concilier produits et services au sein d'une même entreprise
- Concevoir et industrialiser les services
- 10 questions clés à se poser
Transformer les ventes et les relations partenaires pour développer les services
- Changements à opérer par l'entreprise souhaitant s'investir davantage dans le service
- Définir les modèles de couverture commerciale et d'accès au marché du service
- 10 questions clés à se poser
- La course à la valeur : les services, un moteur de croissance

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Commentaire de Dominique B
publié le 01/12/2010 Acheteur vérifié

Le livre de Gérald Karsenti et de Wolfgang Ulaga

J'ai acheté ce livre dès son arrivée en librairie et je ne l'ai pas lâché. Il est complet, truffé d'exemples et très intéressant. Un modèle dans le genre, de mon point de vue, une liste des "best practices". Seule référence dans le B-to-B à ma connaissance sur le sujet.

Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE	OFFRE COUPLÉE
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Gérald Karsenti, Wolfgang Ulaga
Collection	Stratégie
Parution	25/11/2010	07/07/2011	25/11/2010
Nb. de pages	288	287	288
Format	15.5 x 24	-	15.5 x 24
Couverture	Broché	-	Broché
Poids	496g	-	496g
Intérieur	Noir et Blanc	-	Noir et Blanc
Contenu	-	ePub + PDF	ePub + PDF
EAN13	9782212548150	9782212151299	9782212079395
ISBN13	978-2-212-54815-0	-	-