Le coeur de la vente

René Moulinier

239 pages, parution le 20/10/2000 (2^eme édition)

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Résumé

Le titre du Coeur de la Vente
annonce son double contenu :

se concentrer sur l'essentiel, sur ce qui est fondamental, sur ce qui est au coeur
de l'acte de vente pour assurer son succès ;
souligner la dimension psychologique, la dimension cordiale, presque affective, qui
sous-tend toute relation de vente.

Vous trouverez dans cet ouvrage, alliant la concision à la densité et à la clarté
du contenu :

l'essentiel de la vente en deux cent pages ;
les 40 préceptes fondamentaux de la vente ;
de nombreux conseils de comportement du vendeur, de tactique de vente et de ce
qu'on doit maîtriser pour influencer son client ;
les clefs de la compréhension de ce qui décide un client à acheter.

Loin de toute recette systématique, l'ouvrage construit, pas à pas, le processus
complet qui recouvre la préparation, le comportement et l'acte de vente en lui
réincorporant ses dimensions stratégique et psychologique. Il réhabilité ainsi
l'intelligence de la relation commerciale en lui reconnaissant et en valorisant sa
composante de savoir faire.

Le Coeur de la Vente est l'indispensable compagnon de tous les instants du
vendeur, même le plus compétent.

Sommaire

1. Une vue panoramique de la vente
2. Un vendeur organisé en vaut deux
3. Quelle stratégie de clientèle
4. Ce que vous vendez intéresse-t-il votre interlocuteur ? Pas si sûr !
5. Décryptez le "mécanisme" de la décision d'achat
6. Les ressorts psychologiques de la vente
7. Préparez-vous aussi minutieusement qu'un athlète de haut niveau
8. Votre tactique de négociation : convaincre ou persuader ?
9. Et maintenant, tous les atouts sont-ils dans votre jeu ?
10. Soignez les apparences
11. Un zeste de techniques de communication
12. Tout savoir du client (ou presque) pour mieux lui vendre
13. La cristallisation de la vente
14. Proposez, argumentez, avancez, entraînez vos clients vers l'accord
15. Emportez la décision !
16. Votre client n'est pas tout à fait d'accord ? Ce n'est pas un drame !
17. Pour satisfaire complètement et durablement votre client
18. Un entretien de vente inoubliable

L'auteur - René Moulinier

René Moulinier, diplômé de Sciences Po Paris et de l'ESCAE Marseille, est le directeur de la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Il est l'auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, consacrés à la vente, l'efficacité et le management des commerciaux. Il a reçu deux fois le prix DCF du livre.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Les Echos
Auteur(s)	René Moulinier
Parution	20/10/2000
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	239
Format	17 x 21
Couverture	Broché
Poids	373g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782842111021
ISBN13	978-2-84211-102-1