Le marketing d'affaires

Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions

Bernard Cova, Robert Salle

246 pages, parution le 18/03/2003 (2^eme édition)

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Résumé

Vente de systèmes, de biens d'équipement, de solutions, montage d'affaires, marketing de projets, marketing de la grande industrie, stratégies de soumission aux appels d'offres... La liste est longue des termes utilisés pour désigner une démarche qui, aux antipodes du marketing des produits de grande consommation, se structure avec une batterie d'outils et de concepts originaux.

Cette démarche sort désormais du champ restreint et spécifique de certaines industries lourdes pour influencer largement, voire renouveler, le marketing business to business dans son ensemble. ABB, Alcatel, Hewlett Packard, Schneider et bien d'autres adoptent aujourd'hui des stratégies issues du marketing d'affaires pour vendre des solutions à leurs clients et, au travers de celles-ci, leurs produits et leurs services.

Fruit de longues années d'expérience et illustrée de nombreux cas, cette nouvelle édition présente au lecteur les modèles, méthodes et outils nécessaires au développement d'une approche constructiviste du marketing d'affaires. Entièrement mise à jour, elle intègre deux nouveaux chapitres sur les priorités stratégiques et le positionnement concurrentiel.

Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui " font " le marketing : ingénieurs d'affaires, gestionnaires de grands comptes, cadres des directions commerciales et stratégiques ou autres responsables contribuant, par leur fonction, au bon déroulement d'une affaire, du bureau d'étude à l'après-vente.

Au sommaire

Le théâtre des affaires

Caractéristiques de la vente d'affaires
Conséquences sur les pratiques des marchés fonctionnant par affaire
Conséquences sur la pratique du marketing d'affaires
Quatre dialectiques qui structurent le marketing d'affaires
Les priorités stratégiques qui organisent le marketing d'affaires

Les outils du marketing d'affaires

Les sociogrammes
Les portefeuilles
Les manoeuvres de façonnage

L'entreprise travaillant par affaires : approches concurrentielles et organisation

Le positionnement concurrentiel
Processus de construction du prix
Organisation marketing
Evolution du métier d'ingénieur d'affaires

L'auteur - Bernard Cova

Bernard Cova est Professeur à Kedge Business School Marseille où il enseigne la sociologie de la consommation et le marketing. Fondés sur un point de vue ethnosociologique, ses travaux sur les approches sociétales de la consommation ont dès le début des années 1990 posé les bases des développements actuels sur le rôle du marché et des marques dans la construction identitaire des individus et la reconstruction de liens sociaux entre eux, ce qu'il a nommé le marketing tribal.
Aux éditions EMS, Bernard Cova co-dirige la collection "Societing."

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L'auteur - Robert Salle

Robert Salle is Director of Research at EMLyon, France.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Bernard Cova, Robert Salle
Parution	18/03/2003
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	246
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	467g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100067381
ISBN13	978-2-10-006738-1