Management de la force de vente
Pascal Brassier, Armand Dayan, Alfred Zeyl
Résumé
Face à un monde économique évoluant de plus en plus rapidement, la recherche permanente de la performance commerciale est un impératif. Elle se construit à divers niveaux :
- créer un système commercial souple qui puisse intégrer et maîtriser des concepts nouveaux pour continuer à évoluer et être efficace ;
- diriger, structurer sa force commerciale, organiser, animer, former et contrôler.
Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension.
L'originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l'interactivité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées.
A ce titre, Management de la force de vente constitue à la fois :
- un manuel de référence académique adapté à l'enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ;
- un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l'art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs.
Dans cette synthèse dynamique, l'enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l'étudiant c'est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l'entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l'intérêt de mener une carrière dans le management commercial.
L'auteur - Pascal Brassier
Chercheur en gestion au CRCGM, Pascal Brassier est professeur, responsable du pôle Marketing-Vente et titulaire de la chaire de Développement commercial à l'ESC Clermont. Il est membre de diverses associations professionnelles et académiques en marketing et en vente (AFM, CMO, DCF, GSSI, etc.).
Autres livres de Pascal Brassier
L'auteur - Armand Dayan
Armand Dayan est professeur à l'ESCP-EAP et consultant. Il est l'auteur de nombreux ouvrages dont les Que sais-je ? sur La publicité (n°274), Le marketing (n°1672), Le marketing international (n°2494).
Praticien, professeur et consultant, HEC, diplômé des Sciences politiques et Docteur en gestion, Armand Dayan partage son activité entre l'enseignement (Professeur à l'ESCP), l'édition (19 ouvrages publiés à ce jour et traduits en 15 langues) et le Conseil aux entreprises.
Autres livres de Armand Dayan
L'auteur - Alfred Zeyl
Alfred ZEYL, ingénieur chimiste, MBA et docteur en gestion, a été responsable du développement technico-commercial d'une entreprise de produits chimiques, puis conseil en entreprise et responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. Professeur émérite de cette dernière, il intervient encore en entreprise et dispense des cours spécialisés.
Autres livres de Alfred Zeyl
Sommaire
- Adapter les forces de vente à l'évolution des marchés
- Se doter d'un Système F.D.V. performant
- Direction stratégique du Système F.D.V.
- Passer des objectifs stratégiques aux actions de la F.D.V.
- Construire les bases du Système F.D.V.
- Définir les rôles et les statuts de la F.D.V.
- Etablir des plans annuels pour la F.D.V.
- Organisation du Système F.D.V.
- Construire et modifier un Système F.D.V.
- Organiser le travail du vendeur
- Définir la structure de la F.D.V.
- L'intégration de la dimension humaine de la F.D.V.
- Manager les équipes commerciales
- Sélectionner sa F.D.V.
- La direction opérationnelle du Système F.D.V.
- Définir les objectifs et le plan d'action du vendeur
- Faire gérer le secteur du vendeur
- L'animation de la F.D.V.
- Intégrer le vendeur dans son équipe.
- Motiver et la stimuler la F.D.V.
- Le contrôle de la F.D.V.
- Contrôler la F.D.V.
- Le système d'information de la F.D.V.
- Se doter d'un système d'information complet et efficace
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Pearson |
| Auteur(s) | Pascal Brassier, Armand Dayan, Alfred Zeyl |
| Parution | 05/12/2013 |
| Nb. de pages | 456 |
| Format | 19 x 23 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 950g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782326000278 |
| ISBN13 | 978-2-3260-0027-8 |
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