Recruter et gérer sa force de vente

Salarié, VRP, agent commercial... : statut, fonctionnement, rémunération

Jean-Marc Gandy - Collection Solutions pour...

152 pages, parution le 05/02/2015

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Résumé

Tout le monde le sait, des responsables de Pôle emploi aux dirigeants d'associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie.

Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes :

Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe- t-il des solutions alternatives ?
Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ?
N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ?
Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ?
Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ?
Où puis-je trouver des modèles de contrats ?
Existe-t-il de "bonnes règles" pour bien manager et motiver mon équipe commerciale ?

Avec de nombreux supports et modèles-types, ce livre extrêmement "terrain" répond de façon pratique et précise aux nombreuses questions que se posent les dirigeants commerciaux, chefs d'entreprise et créateurs d'activité.

L'auteur - Jean-Marc Gandy

Jean-Marc Gandy, créateur de plusieurs activités indépendantes, accompagne depuis plus de 20 ans des entreprises dans leur développement. Il a notamment créé, avec plusieurs associés, une école de vente pour les professionnels : NOVASUN. Il est régulièrement confronté aux problématiques commerciales mais aussi de qualité et de prévention des risques. Son apport : une vision originale qui s'enrichit chaque jour des meilleures pratiques opérationnelles observées sur le terrain et qu'il souhaite faire partager à ses lecteurs.

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Sommaire

Quelques réflexions importantes avant de passer à l'action
Les commerciaux salariés "classiques"
Le "VRP", un salarié mobile et autonome
L'agent commercial : un indépendant très recherché
L'apporteur d'affaires, un apport commercial ponctuel
L'essor des prestataires en "forces de vente supplétives"
Organiser sa démarche commerciale, mettre des outils à disposition de sa force de vente
Développer les bonnes attitudes de management de son équipe commerciale

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	AFNOR
Auteur(s)	Jean-Marc Gandy
Collection	Solutions pour...
Parution	05/02/2015
Nb. de pages	152
Format	15 x 22
Couverture	Broché
Poids	252g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782124654871
ISBN13	978-2-12-465487-1