Techniques de vente et management des vendeurs

Vendre au détail ou en magasin

Richard Vairez - Collection Le management en pratique

324 pages, parution le 24/08/2007

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Résumé

Savoir vendre, faire vendre et manager des vendeurs en magasin

Cet ouvrage présente de façon concrète et détaillée le vendeur (présentation, personnalité, polyvalence), la communication commerciale (communication, PNL, langage non verbal), le produit (marque, emballage, forme, couleurs, signes de qualité) et les étapes de la vente au détail (prise de contact, découverte du client, argumentation, réponse aux objections, conclusion de la vente, vente additionnelle et prise de congé).

Chaque chapitre est organisé suivant une structure identique :

point théorique rappelant l'intégralité des techniques du concept analysé ;
avis de professionnels donnant leur point de vue sur les techniques et détaillant les critiques les plus fréquemment adressées aux vendeurs ;
témoignages illustrant les propos des professionnels ;
erreurs à ne pas commettre présentées de façon concrète ;
"apport personnel", pour compléter et enrichir l'ouvrage par le vécu et l'expérience du lecteur.

Des exercices d'application et leur corrigé facilitent la compréhension et la progression dans la connaissance des techniques de vente des professionnels.

Cet ouvrage s'adresse aux professionnels de la vente au détail (responsables de magasins notamment). Il intéressera également les professeurs et étudiants des écoles professionnelles et de formations continues.

L'auteur - Richard Vairez

Professeur agrégé d'économie et de gestion, Richard Vairez est également titulaire d'un DEA de Marketing. Il est responsable de la spécialisation "Vente Automobile" en BTS Force de Vente pour la Région Bretagne. Consultant et formateur en entreprises, il s'est principalement spécialisé dans les techniques de vente.

Sommaire

Avertissement
Le vendeur
La communication commerciale
Le produit
Les principales étapes de la vente au détail
La découverte du client
Management des vendeurs - Préambule
Crédit des illustrations

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	De Boeck
Auteur(s)	Richard Vairez
Collection	Le management en pratique
Parution	24/08/2007
Nb. de pages	324
Format	17,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	580g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782804153021
ISBN13	978-2-8041-5302-1