Le commercial transport stratège

APRÈS les « 7 clefs pour la rentabilité - Entreprise de transport », puis «L'exploitant multicompétence», Alain Audin nous livre son expérience de consultant sur le métier de commercial transport. S'adapter à l'environnement économique ultra concurrentiel Sous la pression d'une économie plus ouverte, les clients sont devenus plus exigeants sur les prix, les délais et la qualité des prestations. Les commerciaux doivent donc s'adapter à leurs exigences nouvelles en tenant compte des nouvelles réglementations. Comment réagir aux nouvelles règles ? Si la relation commerciale comprend toujours des rapports d'homme à homme, elle est aujourd'hui souvent pilotée par des appels d'offres dans un rapport de force qui doit être gagnant/gagnant. Ces nouvelles règles nécessitent de remettre à plat la stratégie commerciale de l'entreprise de transport pour transformer un facteur de succès en un avantage concurrentiel durable, puis en un contrat écrit. Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux nouvelles règles du jeu, ceci vous permettra de rétablir un rapport de force plus équilibré avec le donneur d'ordre. L'auteur donne au lecteur les outils ainsi que la manière de les utiliser. Son expérience et ses nombreux contacts avec les entreprises, qui ont recours à ses services, l'autorisent à vous livrer des conseils pratiques très « terrain ».