Les secrets d'une négociation réussie

Alice Le Flanchec

218 pages, parution le 22/01/2019

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Résumé

Les secrets d'une négociation réussie s'adressent à tous ceux qui souhaitent apprendre à mieux négocier, étudiants, salariés, managers, syndicalistes, vendeurs/acheteurs, employeurs... Il ne s'agit pas d'un manuel, bien qu'il s'appuie sur les théories académiques reconnues. Il n'a pas vocation non plus à donner des "recettes" qu'il conviendrait d'apprendre par coeur et d'appliquer aveuglément pour mieux négocier. L'objectif de cet ouvrage est de donner les clés d'une bonne négociation en dévoilant ses mécanismes intimes et fondamentaux. Il est en effet indispensable d'aller au-delà d'une connaissance superficielle des processus théoriques inhérents à la négociation.

Ce n'est qu'une fois ces mécanismes assimilés que l'on prend conscience de l'importance de préparer la négociation et que l'on peut alors utiliser à bon escient des outils concrets. Il est notamment essentiel de comprendre trois grandes notions abstraites. La première porte sur la rationalité des acteurs de la négociation, la seconde sur la nature des relations de pouvoir, et la troisième sur la gestion de l'incertitude. Une fois ces notions clarifiées, ainsi que leur impact sur la négociation, alors il est possible de déterminer des étapes précises à suivre pour préparer et mettre en place une stratégie de négociation.

Finalement, le lecteur est invité à dépasser sa vision "instinctive" de la négociation afin de suivre cinq étapes fondamentales permettant de définir une stratégie, des tactiques et un argumentaire adapté à chaque situation de négociation. L'ouvrage est enfin illustré par des exemples concrets de négociations réelles.

L'auteur - Alice Le Flanchec

Alice Le Flanchec est professeur des Universités en Gestion à l'Université Paris I Panthéon Sorbonne. Ses travaux se situent dans le domaine de la gestion des Ressources humaines, les relations sociales, la négociation, la médiation et la stratégie d'entreprise. Elle est actuellement directrice du M2 Management stratégique international à l'Université Paris I. Elle est également membre du bureau de l'AGRH et adjoint au rédacteur en chef de la revue Gestion des Ressources Humaines.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Ellipses
Auteur(s)	Alice Le Flanchec
Parution	22/01/2019
Nb. de pages	218
Format	14,5 x 21
Couverture	Broché
Poids	265g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782340029811
ISBN13	978-2-340-02981-1